Maestria IAC Clarificar

Maestria IAC Clarificar

Maestría # 6 IAC Clarificar
Definición
Reducir o eliminar confusión e incertidumbre; esta acción incrementa la comprensión y la confianza del cliente.
Efecto
1. El cliente y el coach avanzan de forma más directa.
2. Aumentan las posibilidades.
3. Disminuye la incertidumbre.
4. Se expone lo desconocido.
Elementos claves
1. Identificar el asunto más relevante, al respetar las preferencias y limitaciones del cliente.
2. No hay juicio por parte del coach; no existe afán de dirigir hacia un destino específico.
3. Identificar valores y necesidades clave.
4. Facilitar la acción de encaminar hacia el propósito, la visión y la misión.
5. Identificar los bloqueos que impidan el progreso.
Distinciones
·         Fuente (causa) vs. síntoma
·         Simplicidad vs. complejidad
·         Discernir vs. solucionar
Comportamientos efectivos
El coach:
1. Establece o comparte distinciones.
2. Hace preguntas tipo: “…uno u otro”, “será esto o aquello”.
3. Establece conexión con aquello que el cliente ya sabe o ha experimentado.
4. Identifica patrones.
5. Formula preguntas abiertas.
6. Expresa comentarios y aseveraciones que mejoran el entendimiento por parte del cliente.
7. Parafrasea y actúa como “espejo”.
8. Expone lo que se percibe.
Comportamientos ineficaces
El coach:
1. Presupone.
2. Es arrastrado hacia el caos y la confusión del cliente.
3. Hace preguntas que inducen aquellas respuestas que éste quiere escuchar.
4. Hace preguntas cerradas.
5. No pregunta nada.
6. No hace referencia a aquél tema que el cliente evita o minimiza y es relevante (Ya mencionado en el #1 y #4).
7. Olvida o ignora lo que es más importante.
8. Juzga o emite juicio.
Indicadores
1. La energía del cliente aumenta.
2. La visión del cliente sobre la situación ha cambiado hacia lo siguiente:
a) mejorar su enfoque.
b) reducir la incertidumbre o confusión.
c) revelar lo desconocido.
d) incluir nuevas posibilidades.
3. El cliente ha aumentado su nivel de auto-conciencia y puede observarse a sí mismo desde una nueva perspectiva.
4. Se identifican los asuntos más importantes del cliente.
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